Peacock & Binnington erweitern Fendt-Geschäft
Ein sorgfältig geplantes und genau ausgeführtes Vorführprogramm hilft dem schon lange bestehenden Landtechnikhändler Peacock & Binnington (P&B), Old Foundry, Brigg, North Lincolnshire, das wertvolle neue und auch bestehende Fendt Traktorgeschäft in Lincolnshire und Yorkshire für, zu sichern.
Das Vorführprogramm wurde durch den ehemaligen AGCO Area Manager, Stephen Mills, der als Fendt Brand Manager im Oktober 2011 zu P & B kam, eingeführt. Es wurde im ersten Jahr bereits zu herausragenden Erfolg: Der Marktanteil im Verkaufsgebiet von Peacock & Binnington erhöhte sich um fast 45 Prozent im Zeitraum vom Ende 2011 - Ende 2012. Das Besondere dabei ist, dass mehr als die Hälfte aller neuen Fendt Traktorverkäufe durch P & B im Jahr 2012 an Neukunden ausgeliefert wurden.
Währende 2012 wuchs der Fendt Marktanteil am Traktormarkt in Lincolnshire und Yorkshire von 3,3 Prozent auf 4,9 Prozent. Der letzte Wert ist nahezu identisch mit dem Marktanteil von Fendt innerhalb des gesamten Traktorenmarktes im Vereinigten Königreich. Das Ergebnis wird als eine signifikante Leistung in einem der wettbewerbsstärksten Bereiche für das Traktorgeschäft betrachtet. Alle Hauptmarken haben signifikante Händlervertretungen im Lincolnshire und Yorkshire. Im Traktorsektor über 220 PS hatten P & B und Fendt 2012 einen achtbaren Anteil von 26,5 Prozent am lokalen Markt; ausgehend von 18 Prozent ein deutlicher Anstieg gegenüber dem Vorjahr.
Die Ergebnisse in den ersten fünf Monaten in 2013 zeigen einen ähnlichen Verlauf. Stephen Mills berichtet bis dato über 15 neue Fendt Traktorverkäufe durch die Firma. Die Hälfte davon durch Inzahlungnahme von anderen Traktorenmarken. „Der Ansatz, den wir wählen, um unser Fendt Traktorengeschäft zu stärken, basiert auf der Erkenntnis, dass Fendt-Traktoren anders als konventionelle Traktoren sind und entsprechend auch auf andere Weise vermarktet werden müssen“, erklärt Mills. „Fendt war schon immer ein hochwertiges Produkt. So dass wir nie versuchen, über den Verkaufspreis mit den anderen Marken zu konkurrieren. Stattdessen konzentrieren wir uns auf die Ausstattung, Leistung, Wirtschaftlichkeit und Gesamtkostenrechnung der Fendt Traktoren. Letztere, wenn Wiederverkaufswerte berücksichtigt werden, ist am Ende der Nutzungsdauer für den Landwirt oder Lohnunternehmer deutlich niedriger als der konventionelle Traktoren.“
Laut Mills ist eine gut geplante, richtig ausgeführte Vorführung bei der Sicherung von neuem und wiederholtem Fendt Traktorgeschäft der Schlüssel zum Erfolg . „Peacock & Binnington hat in seiner 14-jährigen Verkaufs- und Beratungsgeschichte mehr Fendt Vorführmaschine im Einsatz denn je zuvor“, sagte er. „Wenn wir eine Fendt-Vorführmaschine beim Kunden abliefern, ist es entscheidend, dass der Traktor für die anstehende Arbeit richtig vorbereitet ist und der Kunde sowie der Fahrer eingehende Anweisungen bekommen. Dafür nehmen wir uns mindestens einen halben Tag Zeit.“ „Nach der Probefahrt schließt sich ein Zweitbesuch durch mich oder meine Kollegen an, um weitere Fragen der Fahrer oder Kunden zu beantworten.“ Stephen Mills hebt auch andere wichtige Aspekte hervor, die P & B helfen, das Niveau des Fendt Traktorgeschäfts zu heben. Wichtig ist, die richtigen Traktoren für Vorführungen und Verkauf zum richtigen Zeitpunkt vorzuhalten; potentielle Fendt Käufer frühzeitig zu identifizieren und ein geplantes Vorgehen für den Verkaufsprozess sowie eine enge Zusammenarbeit mit Fendt UK zu pflegen. Damit kann man sicherstellen, dass das Geschäft professionell und reibungslos abläuft. „Die Ergebnisse beweisen, dass wir unsere Ziele erreichen“, kommentierte Stephen. „Fendt ist zufrieden, Peacock und Binnington freuen sich und, am wichtigsten, unsere Kunden sind begeistert, da sie sicher sind, dass ihr Traktor kein Kostenfaktor für das Geschäft ist, sondern eine wertvolle Anlage, die sich um ein Vielfaches bezahlt macht.“
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